Епіграф. Матвія 7:7–8: «Просіть, і дасться вам; шукайте, і знайдете; стукайте, і відчинять вам. Кожний бо, хто просить, одержує; хто шукає, знаходить; хто стукає, тому відчиняють».
Нещодавно я спілкувався телефоном зі знайомим професором Харківського національного університету імені В. Н. Каразіна. Поцікавився, як справи. Професор жалівся на брак коштів, на те, що молодь не затримується на кафедрі – йде або в бізнес, або ж виїжджає за кордон. Одним словом, буденні й звичні проблеми вузівської та академічної науки в Україні…
Професор працює на кафедрі природничого спрямування, де є кваліфіковані спеціалісти, хороше обладнання. Чому б співробітникам кафедри не пропонувати комерційні послуги українському бізнесу? Не пропонують. Чому?
Є багато факторів, які, на мій погляд, критично впливають на комерційну діяльність наукових установ.
1. Лояльна позиція адміністрації наукової установи до комерційної діяльності вашого підрозділу. Як колись говорив глибоко шанований мною академік Геннадій Мацука: «Я особливо не допомагаю, але й не заважаю». Гадаю, такої позиції адміністрації достатньо. Важливо також і розуміння керівниками установ того, що комерційні послуги особливих прибутків не дають, що це лише певний підробіток для співробітників і, відповідно, університетський оверхед повинен бути мінімальним. Не менш важливо і те, що співробітники працюють за фахом, а не підробляють написанням рекламних текстів або торгують чимось в інтернеті. Для прикладу, керівництво Харківського національного університету імені В. Н. Каразіна, очевидно, в наукових послугах не зацікавлене, оскільки на сайті університету вони відсутні. Схоже на те, що коштів від навчання іноземних студентів адміністрації вистачає. Водночас Херсонський державний університет такі послуги пропонує. Отже, керівництво цього вишу в таких послугах зацікавлене.
2. Наявність у підрозділі співробітників з комерційним досвідом або хоча б з потягом до комерційної діяльності, які б просували наукові послуги на ринок. Як колись говорив один кровожерливий диктатор: «Кадри вирішують усе». Я впевнений, що навчитися комерції нескладно, але для цього повинні бути природні здібності й бажання. Зрозуміло, що в більшості наукових підрозділів таких людей немає. Що ж робити? Скористатися послугами посередників, комерційних фірм і працювати з ними у форматі аутсорсингу (форма співпраці, де наукова установа виконує лише послугу, вона її не рекламує і не продає споживачеві).
3. Що потрібно зробити в першу чергу, щоб надавати комерційні послуги? Уявімо, що у вас є людина для організації комерційних послуг. Що потрібно зробити? Потрібно зробити три речі. По-перше, провести маркетологічні дослідження ринку, зіставити його з вашими можливостями, підготувати власний пакет послуг із цінами. По-друге, запустити рекламу, окремий простенький сайт. По-третє, продумати певну схему надання послуг.
Формування пакету послуг – це надскладна задача. Оскільки ринок подібних послуг лише формується, багато наукових послуг надається в тіні. Основне правило, яке потрібно запам’ятати, – потрібно йти від ринку. Яка основна помилка більшості наукових закладів, що пропонують комерційні послуги? Вони переважно пропонують те, що вміють робити, а не те, що потрібно ринку. Якщо ви уважно проаналізуєте перелік послуг Херсонського державного університету, то особисто в цьому переконаєтесь. Як тут не згадати Якова з прекрасного радянського фільму «Джек Восьмьоркін – «американець», який виростив тютюн у російській глибинці і безуспішно намагався продати виготовлені з нього сигари. Ці сигари за борг забрав у нього місцевий багатій, перекрутив на махорку та з успіхом продав. На мій погляд, інтуїтивне розуміння, що потрібно ринку, – це п’ятдесят відсотків комерційного успіху.
Реклама ваших послуг. З цим простіше. Хоча реклама вимагає певних коштів для контекстної реклами, для СЕО оптимізації і для запуску сайту з послугами. В інтернеті можна знайти багато відео з порадами, як з мінімальними фінансовими витратами прорекламувати свої послуги. Тому детально я на цьому не буду зупинятися. Реклама – важливий складник комерційної діяльності.
Схема надання комерційних послуг. Потрібно розуміти, що ви заходите в конкурентне середовище, де якість послуг, дисципліна і дотримання термінів виконання мають принципове значення. Про це теж багато написано. Вам потрібно організувати певний конвеєр надання послуг, який би чітко працював. Бажано, без збоїв.
4. Які послуги може надавати наукова установа? Почнемо з прикладу. Ви працюєте на кафедрі аналітичної хімії і вирішили продавати аналіз води. Але ви повинні розуміти, що це так званий потоковий аналіз, і на ринку досить сильна конкуренція. Чи зможете ви конкурувати ціною, термінами виконання, ефективною рекламою з комерційними фірмами, де цей аналіз на потоці? Думаю, що ні. Але якщо ви маєте досить унікальне обладнання, наприклад, скануючий електронний мікроскоп із високою роздільною заданістю, то у вас монополія на ринку. Ви можете заробляти гроші до того часу, поки хтось не купить подібний мікроскоп. Окрім того, слід також мати на увазі, що багато з потокових послуг вимагають певної сертифікації.
5. Наукові дослідження на замовлення. У 2016 році разом з Олексієм Пушечніковим ми написали статтю «Ринок наукових послуг у США. Чи існує ніша для українських учених для роботи у форматі аутсорсингу (наукових досліджень на замовлення)?» Основна теза цієї статті полягає в тому, що науковці повинні продавати переважно послуги з інтелектуальним складником. Що це означає? Для прикладу, висококваліфіковані співробітники університетської аналітичної лабораторії повинні вирішувати хімічні проблеми, що виникають під час експлуатації складних систем очистки води, а не пропонувати хімічний аналіз води. Подібні наукові дослідження на порядок дорожчі та більш конкурентоздатні, ніж звичайні дешеві аналізи води.
6. Що гальмує розвиток ринку наукових послуг в Україні? Проблем багато. Але основних, на мій погляд, дві. Перша – це відсутність в Україні своєрідного маркетплейсу, де науковці могли б розміщати свої послуги, а бізнес оголошувати конкурси для вирішення своїх виробничих або R&D проблем. Друга, не менш важлива проблема – це невміння наших університетів правильно продавати свої послуги на ринку. Я не кажу вже про позиціонування, про моменти, що продають… Існує золоте правило: щоб продати послугу, потрібно продати себе. Подивіться на наукові послуги Херсонського державного університету, Полтавського педагогічного університету, Східноєвропейського національного університету. Це звичайні переліки послуг. Шановні пани, які уклали ці переліки, де так звана компетентність? Я вже не кажу про позиціонування і моменти, що продають… Чому я повинен купити цю послугу саме у вас? Де перелік ваших успішних проєктів? Де відгуки задоволених клієнтів? Де список вашого обладнання? Де інформація про кваліфікацію вашого персоналу?
7. Насамкінець. Що ж робити? Зрозуміло, що реальна ситуація з академічним підприємництвом ще складніша. Можливо, я в чомусь і помиляюсь, але це, власне, мої суб’єктивні міркування, в яких я намагався окреслити основні проблеми українського ринку наукових послуг. Прошу надсилати свої думки, критичні зауваження, пропозиції на адресу sm.yarmoluk@gmail.com.
Що я пропоную? Я пропоную озирнутися навколо. Можливо, поруч з вами у вашій установі, у вашому місті, області працює комерційна структура, яка за своїм профілем роботи може просувати ваші послуги на ринок. Попрацюйте з нею деякий час у форматі аутсорсингу, заробіть якісь кошти, повчіться веденню бізнесу. Через деякий час за умови, що є ринок ваших послуг, або відкривайте власну справу, або продовжуйте працювати у форматі аусорсингу, якщо це вам вигідно.
Це реально. Зокрема, наш відділ біомедичної хімії співпрацює з Науково-сервісною фірмою «ОТАВА». Нещодавно підготували спільний проєкт і отримали фінансування від ДФФД (Конкурс НФД «Наука для безпеки людини та суспільства». Проєкт «Розробка засад біотехнологічного виробництва нових гіпотензивних і протиаритмічних алкалоїдів раувольфії зміїної Rauwolfia serpentina Benth». Реєстраційний номер проєкту 2020.01/0258).
У перспективі створення спільного проєкту нашого Інституту молекулярної біології і генетики НАН України з компанією «ОТАВА» – Науково-виробничого центру фітопрепаратів «Добрадія».
Хто шукає, знаходить, хто стукає, тому відчиняють.
Сергій Ярмолюк,
д.х.н., професор, ІМБіГ НАН України