Эпиграф. Матфея 7:7–8: «Просите, и дано будет вам; ищите, и найдете; стучите, и отворят вам. Каждый, ибо всякий просящий получает, кто ищет, находит, кто стучит, тому открывают».
Недавно я общался по телефону со знакомым профессором Харьковского национального университета имени В. Н. Каразина. Поинтересовался, как дела. Профессор жаловался на нехватку средств, на то, что молодежь не задерживается на кафедре – идет или в бизнес, или же выезжает за границу. Одним словом, обычные и привычные проблемы вузовской и академической науки в Украине…
Профессор работает на кафедре естественного направления, где есть квалифицированные специалисты, хорошее оборудование. Почему бы сотрудникам кафедры не предлагать коммерческие услуги украинскому бизнесу? Не предлагают. Почему?
Есть много факторов, которые, на мой взгляд, критически влияют на коммерческую деятельность научных учреждений.
1. Лояльная позиция администрации научного учреждения к коммерческой деятельности своего подразделения. Как когда-то говорил глубоко уважаемый мной академик Геннадий Мацука: «Я особо не помогаю, но и не мешаю». Думаю, такой позиции администрации достаточно. Важно также и понимание руководителями учреждений того, что коммерческие услуги особых прибылей не дают, что это лишь определенная подработка для сотрудников и, соответственно, университетский оверхед должен быть минимальным. Не менее важно и то, что сотрудники работают по специальности, а не подрабатывают написанием рекламных текстов или торгуют чем-то в интернете. Например, руководство Харьковского национального университета имени В. Н. Каразина, очевидно, в научных услугах не заинтересовано, поскольку на сайте университета они отсутствуют. Похоже на то, что средств от обучения иностранных студентов администрации хватает. В то же время Херсонский государственный университет такие услуги предлагает. Итак, руководство этого вуза в таких услугах заинтересовано.
2. Наличие в подразделении сотрудников с коммерческим опытом или хотя бы с влечением к коммерческой деятельности, которые продвигали научные услуги на рынок. Как когда-то говорил один кровожадный диктатор: «Кадры решают все». Я уверен, что научиться коммерции несложно, но для этого должны быть природные способности и желания. Понятно, что в большинстве научных подразделений таких людей нет. Что же делать? Воспользоваться услугами посредников, коммерческих фирм и работать с ними в формате аутсорсинга (форма сотрудничества, где научное учреждение выполняет только услугу, она ее не рекламирует и не продает потребителю).
3. Что нужно сделать в первую очередь, чтобы предоставлять коммерческие услуги? Представим, что у вас есть человек для организации коммерческих услуг. Что нужно сделать? Нужно сделать три вещи. Во-первых, провести маркетологические исследования рынка, сравнить его с вашими возможностями, подготовить собственный пакет услуг по ценам. Во-вторых, запустить рекламу, отдельный простенький сайт. В-третьих, продумать определенную схему предоставления услуг.
Формирование пакета услуг – это сложнейшая задача. Поскольку рынок подобных услуг только формируется, много научных услуг предоставляется в тени. Основное правило, которое нужно запомнить, — нужно идти от рынка. Какова основная ошибка большинства научных учреждений, предлагающих коммерческие услуги? Они преимущественно предлагают то, что умеют делать, а не то, что нужно рынку. Если вы внимательно проанализируете перечень услуг Херсонского государственного университета, то лично в этом убедитесь. Как тут не вспомнить Якова из прекрасного советского фильма «Джек Восьмеркин –«американец», который вырастил табак в российской глубинке и безуспешно пытался продать изготовленные из него сигары. Эти сигары за долг забрал у него местный богач, перекрутил на махорку и с успехом продал. На мой взгляд, интуитивное понимание, что нужно рынку, — это пятьдесят процентов коммерческого успеха.
Реклама ваших услуг. С этим проще. Хотя реклама требует определенных средств для контекстной рекламы, для СЕО оптимизации и для запуска сайта с услугами. В интернете можно найти много видео с советами, как с минимальными финансовыми затратами прорекламировать свои услуги. Поэтому подробно я на этом не буду останавливаться. Реклама – важная составляющая коммерческой деятельности.
Схема предоставления коммерческих услуг. Нужно понимать, что вы заходите в конкурентную среду, где качество услуг, дисциплина и соблюдение сроков выполнения имеют принципиальное значение. Об этом тоже много написано. Вам нужно организовать определенный конвейер предоставления услуг, который бы четко работал. Желательно, без сбоев.
4. Какие услуги может предоставлять научное учреждение? Начнем с примера. Вы работаете на кафедре аналитической химии и решили продавать анализ воды. Но вы должны понимать, что это так называемый потоковый анализ, и на рынке достаточно сильная конкуренция. Сможете ли вы конкурировать ценой, сроками выполнения, эффективной рекламой с коммерческими фирмами, где этот анализ на потоке? Думаю, что нет. Но если вы имеете достаточно уникальное оборудование, например, сканирующий электронный микроскоп с высоким расширением, то у вас монополия на рынке. Вы можете зарабатывать деньги до тех пор, пока кто-то не купит подобный микроскоп. Кроме того, следует также иметь в виду, что многие из потоковых услуг требуют определенной сертификации.
5. Научные исследования по заказу. В 2016 году вместе с Алексеем Пушечникова мы написали статью «Рынок научных услуг в США. Существует ниша для украинских ученых для работы в формате аутсорсинга (научных исследований по заказу)?» Основной тезис этой статьи заключается в том, что ученые должны продавать преимущественно услуги с интеллектуальной составляющей. Что это значит? Например, высококвалифицированные сотрудники университетской аналитической лаборатории должны решать химические проблемы, возникающие при эксплуатации сложных систем очистки воды, а не предлагать химический анализ воды. Подобные научные исследования на порядок дороже и более конкурентоспособны, чем обычные дешевые анализы воды.
6. Что тормозит развитие рынка научных услуг в Украине? Проблем много. Но основных, на мой взгляд, две. Первая – это отсутствие в Украине своеобразного маркетплейса, где ученые могли бы размещать свои услуги, а бизнес объявлять конкурсы для решения своих производственных или R&D проблем. Вторая, не менее важная проблема – это неумение наших университетов правильно продавать свои услуги на рынке. Я не говорю уже о позиционировании, о моментах, что продают… Существует золотое правило: чтобы продать услугу, нужно продать себя. Посмотрите на научные услуги Херсонского государственного университета, Полтавского педагогического университета, Восточноевропейского национального университета. Это обычные перечни услуг. Уважаемые господа, заключившие эти перечни, где так называемая компетентность? Я уже не говорю о позиционировании и моментах что продают … Почему я должен купить эту услугу именно у вас? Где перечень ваших успешных проектов? Где отзывы довольных клиентов? Где список вашего оборудования? Где информация о квалификации вашего персонала?
7. Наконец. Что же делать? Понятно, что реальная ситуация с академическим предпринимательством еще сложнее. Возможно, я в чем-то и ошибаюсь, но это, собственно, мои субъективные рассуждения, в которых я пытался очертить основные проблемы украинского рынка научных услуг. Прошу присылать свои мысли, критические замечания, предложения на адрес sm.yarmoluk@gmail.com.
Что я предлагаю? Я предлагаю оглянуться вокруг. Возможно, рядом с вами в вашем учреждении, в вашем городе, области работает коммерческая структура, которая по своему профилю работы может продвигать ваши услуги на рынок. Поработайте с ней некоторое время в формате аутсорсинга, заработайте какие-то средства, поучитесь ведению бизнеса. Через некоторое время при условии, что есть рынок вашим услугам, или открывайте собственное дело, или продолжайте работать в формате аутсорсинга, если это вам выгодно.
Это реально. В частности, наш отдел биомедицинской химии сотрудничает с Научно-сервисной фирмой «ОТАВА». Недавно подготовили совместный проект и получили финансирование от ГФФИ (Конкурс НФИ «Наука для безопасности человека и общества». Проект «Разработка основ биотехнологического производства новых гипотензивных и антиаритмических алкалоидов раувольфии змеиной Rauwolfia serpentina Benth». Регистрационный номер проекта 2020.01/0258).
В перспективе создание совместного проекта нашего Института молекулярной биологии и генетики НАН Украины с компанией «ОТАВА» – Научно-производственного центра фитопрепаратов «Добрадия».
Кто ищет, находит, кто стучит, тому открывают.
Сергей Ярмолюк,
д.х.н., профессор, ИМБиГ НАН Украины